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La beauty box du négociateur


Un don sans technique n’est qu’une sale manie rappelait le regretté Brassens.
 
Bien sûr, au quotidien, nous négocions  dans de nombreuses situations. Souvent, nous n’avons  même pas conscience de négocier. Par voie de conséquence, nos résultats ne sont pas fameux.
 
Aussi au titre des résolutions habituelles de la rentrée, je vous propose une revision des fondamentaux de la négociation.
 
Etape 1 : Quelle définition de la négociation ?
 
La négociation est la recherche d’un accord, dans une situation où des positions divergentes, voire contraires doivent être rapprochées. La position recherchée est l’équilibre, par échanges de concessions dans un esprit positif.
En analyse transactionnelle on parle de position OK + / OK +
Ne pas perdre de vue cette définition permettra de ne pas transformer la négociation en un combat de coqs stérile ou en une recherche de domination.
 
Etape 2 : La préparation de la négociation
 
Etape fondamentale et incontournable et au combien négligée, c’est dans la préparation que se gagne ou se perd une négociation.
·         Réunir le plus d’information possible sur les participants à la négociation.
·         Se fixer des objectifs : réalistes et réalisables. Ne pas oublier : un objectif plancher, un objectif plafond.
·         Préparer ses arguments  et la grille de progression de la négociation.
·         Déterminer les objectifs de ou des autres parties à la négociation ;
·         Evaluer leurs arguments éventuels, préparer leurs objections et les autres.
·         Lister les contreparties que vous pouvez concéder (toujours avec un plancher et un plafond)
·      Constituer l’équipe de négociation et répartir les rôles, en n’oubliant pas de désigner un observateur et de se mettre d’accord sur les codes de communication.
Bien sur, une réunion de préparation commune s’impose.
Imaginer l’inimaginable : aucune de vos propositions ne convient : préparer le plan B (on l’appelle aussi MAPAN : meilleure alternative pour une autre négociation).
 
Etape 3 : Tout est question de communication
 
Les outils habituels que l’on utilise en management ou en mode projet  sont aussi ceux de la communication.
 
Les transactions, parallèles ou croisées, les jeux de vie et ce que cela suscite  de l’analyse transactionnelle seront utilisés et observés.
L’observateur  rétablira discrètement l’équilibre en cas de dérapage et pour l’étape 4 préparera un indicateur des dérapages….
A l’oral, on se laisse facilement entraîner et certains comportements ou certains mots  font perdre en une seconde le bénéfice de la négociation.
 
De la PNL on retiendra l’écoute et la reformulation et l’observateur essaiera de décrypter le langage non verbal autour de la table : impatience, fausse route ou succès : nos corps parlent mieux que nos mots.


 
Enfin, on s’entrainera  aussi à la communication verbale non violente, avec nos amis la girafe et le chacal.
 
Etape  4 : La capitalisation
Etape souvent négligée le débrifing post négociation est un outil précieux de progression.
Ce qui a bien marché et ce qui est maîtrisé peut être acté en terme de processus ou de méthodologie.
Ce qui  doit faire l’objet de points d’amélioration ne doit pas être négligé.
 
Voilà , votre trousse est prête, bonne rentrée à tous.
 
Pour aller plus loin, n’hésitez pas à consulter nos formations « Négociations » et inscrivez-vous a la formation de Bénédicte Ferrari « Marché public »

 
BENEDICTE FERRARI 
Bénédicte accompagne des équipes Achats et anime des formations depuis plus de 9 ans sur les thèmes de la performance de l’achat dans le secteur public, le management d’une chaîne achat, la réglementation générale aussi bien dans les services de l’Etat, les établissements publics, les collectivités territoriales que les organismes de Sécurité Sociale ou les organismes soumis à l’ordonnance de 2005. Elle s’appuie sur une expérience de trente ans dans le domaine de l’achat et accompagné des opérateurs publics et privés dans leurs procédures.
 
 
 
 
 
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