Description

Ce module est principalement centré sur la phase commerciale du projet et l’appel d’offres. Les participants recevront un cas réel, et devront construire et négocier une offre. Ils apprendront comment lire un appel d’offre, sur quels points porter leur attention. Ils acquerront une méthodologie pour répondre et soumissionner avec des arguments de différenciation solides et distinctifs de ceux des concurrents. Ils apprendront ensuite comment mener les négociations finales jusqu’à l’obtention du marché.

Objectifs

• Se positionner par rapport à un appel d’offres
• Evaluer ses chances et appuyer sur les bons leviers
• Savoir négocier
• Savoir jusqu’à où aller

Qui est concerné ?

• Responsables commerciaux
• Chargés d’affaires
• Chefs de projets

Programme sur 3 jours

Jour 1

Gagner un appel d’offres

• Les différentes sortes d’appel d’offres
• Publicité et règlement de la consultation
• Planning de la consultation
• Les clauses administratives et contractuelles
• Les dossiers de plans et les spécifications
• Identifier les critères de différenciation et de succès
• Les points de vigilances
• Critères fonctionnels

Les conditions de forme et de fond

• Eléments de fond
• Les groupements d’entreprise
• Conditions de forme
• Comment établir le prix
• Travail préparatoire en équipe
• Les qualifications/commentaires/dérogations
• Rédaction finale et remise de l’offre
• Dépouillement par le client
• La notation et la short-list

La sélection

• Etude de faisabilité
• Compétence Technique
• Moyens
• Critères de décisions
• Les points de vigilances
• Critères fonctionnels

L’appropriation du dossier

• Préétude technique
• Méthodes d’exécution
• Estimation Prix
• Estimation Planning
• Périmètre de l’entreprise
• Recherche des partenaires

Jour 2

Préparer la soumission

• Etudes de prix unitaires
• Planning sommaire d’exécution
• Consultation sous-traitant et fournisseur
• Constitution du dossier administratif
• Calcul du prix sec, K1 et K2

Jour 3

Décision sur le prix

• Action de la direction
• Actualisation de priorités
• Détermination du K3
• Calcul du prix de vente

La négociation

• Préparer la négociation
• Mener la négociation
• Savoir jusqu’où aller
• Savoir défendre son dossier et conclure

Bulletin d’inscription Formations Algérie (PDF)

A adresser à :
OPTEAM-A
07, Rue Cirta
HYDRA, ALGER – Algérie
Tél. : + 213 (0)21 48 16 24
Fax : + 213 (0)21 48 16 50
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