Répondre à un appel d'offres et négocier un contrat
Ce module est principalement centré sur la phase commerciale du projet et l’appel d’offres. Les participants recevront un cas réel, et devront construire et négocier une offre. Ils apprendront comment lire un appel d’offres, sur quels points porter leur attention. Ils acquerront une méthodologie pour répondre et soumissionner avec des arguments de différenciation solides et distinctifs de ceux des concurrents. Ils apprendront ensuite comment mener les négociations finales jusqu’à l’obtention du marché.




IAN STOKES

PROGRAMME sur 2 jours

JOUR 1

Gagner un appel d’offres

  • Les différentes sortes d’appel d’offres
  • Publicité et règlement de la consultation
  • Planning de la consultation
  • Les clauses administratives et contractuelles
  • Les dossiers de plans et les spécifications
  • Identifier les critères de différenciation et de succès
  • Les points de vigilances
  • Critères fonctionnels

Les conditions de forme et de fonds

  • Eléments de fond
  • Les groupements d’entreprises
  • Conditions de forme
  • Comment établir le prix
  • Travail préparatoire en équipe
  • Les qualifications / commentaires / dérogations
  • Rédaction finale et remise de l’offre
  • Dépouillement par le client
  • La notation et la short-list

La sélection

  • Etude de faisabilité
  • Compétences techniques
  • Moyens
  • Critères de décisions
  • Les points de vigilances
  • Critères fonctionnels

L’appropriation du dossier

  • Pré-étude technique
  • Méthodes d’exécution
  • Estimation Prix
  • Estimation Planning
  • Périmètre de l’entreprise
  • Recherche des partenaires

Préparer la soumission

  • Etudes de prix unitaires
  • Planning sommaire d’exécution
  • Consultation sous-traitant et fournisseur
  • Constitution du dossier administratif -
  • Calcul du prix sec, K1 et K2

JOUR 2

Décision sur le prix

  • Action de la direction
  • Actualisation de priorités
  • Détermination du K3
  • Calcul du prix de vente

La négociation

  • Préparer la négociation
  • Mener la négociation
  • Savoir jusqu’où aller
  • Savoir défendre son dossier et conclure




AO-CONTRAT-BTP

DATES

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TARIFS

1380 € HT par personne
1280 € HT a partir de la 2e pers.
Repas compris


36 rue des Etats Généraux 78000 VERSAILLES
01 39 20 97 77 / info@opteam.fr / www.opteam.fr










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