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Tout est négociation

La commande publique épisode 3 : quand l’achat et le projet se rejoignent.

En mode projet comme dans la commande publique, l’aventure commence par une négociation. Mais l’univers de la négociation vous ouvre des horizons bien plus vastes.

Comme dans ce couple nouveau mode projet/ commande publique, votre propre vie de couple a commencé par des négociations : comment gérer les courses, la lessive, le repassage, la vaisselle, le rangement et je passe sur la foule des détails à régler.

Dans l’euphorie des débuts, tout se passe bien mais au le fil du temps, la pomme de discorde enfle et s’étale et toute action relance la négociation.

Il en est de même lorsque l’on démarre un projet, a fortiori un projet achat public. Et là, point d’euphorie de l’installation d’un nid d’amour. En mode projet ou en mode commande publique la première étape de la négociation concerne la définition du juste besoin. Elle mobilisera les acteurs internes et elle n’a rien de natif ou de naturel.

Il faut utiliser tous les outils de la boîte à outils du négociateur pour obtenir un consensus des acteurs internes sur le scénario du projet, ses ressources, son planning, son budget.

Pour le chef de projet qui n’est pas le manageur des ressources affectées au projet la négociation sera constante et il lui faudra l’aide alternative des animaux de la communication non violente, la girafe empathe et le chacal aboyeur pour mener à bien son affaire.

Réponse A : Vous pensez que notre impétueux Guy Jeveux est un leader et un négociateur naturel ?
Réponse B : Vous pensez que seul Jean DESACHATS est un négociateur car il incarne la fonction achat ?
Réponse C : Vous avez besoin d’une formation à la négociation.

Si tout est négociation, cela ne veut pas dire que nous sommes des négociateurs nés.

En matière de négociation, comme en management, le poste outil et méthodes est fondamental.

Imaginer que l’on peut se lancer dans la négociation et qu’on l’emportera parce qu’on a une forte personnalité et que le dernier test à la mode vous a octroyé un caractère de leader est généralement la meilleure façon de rater une négociation, de ne pas comprendre les transactions, de ne pas relever les signaux subtils qui indiquent que la négociation va échouer.

Et vous, quelle définition de la négociation me proposez-vous ?

Réponse A : Une discussion très virile qui assure une victoire sur son adversaire
Réponse B : Une rencontre où on ne lâche rien
Réponse C : La recherche d’un accord où chacun a échangé des concessions.

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BENEDICTE FERRARI                                                                         

Bénédicte accompagne des équipes Achats et anime des formations depuis plus de 9 ans sur les thèmes de la performance de l’achat dans le secteur public, le management d’une chaîne achat, la réglementation générale aussi bien dans les services de l’Etat, les établissements publics, les collectivités territoriales que les organismes de Sécurité Sociale ou les organismes soumis à l’ordonnance de 2005. Elle s’appuie sur une expérience de trente ans dans le domaine de l’achat et accompagné des opérateurs publics et privés dans leurs procédures.

 



 
 
 
 
 
 
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