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Formation - MARCHÉ PUBLIC: APPROCHES COMMERCIALES

2 jours Financement possible
Option: Coaching individuel

Le mot d’intervenant

Marché public: Approches Commerciales
Décider de se positionner sur des appels d’offres (AO) public nécessite un réel savoir-faire, tant dans la compréhension des choix qui ont conduit à sa rédaction, que dans celle du cadre de réponse et de la démarche attendue en retour.

La qualité de la réponse apportée à un AO public est souvent le fruit d’une expérience construite sur plusieurs années ; il s’agit donc de s’entourer de toute l’expertise nécessaire (sollicitation d’experts, retour d’expérience, base documentaire…).

Il convient également de situer l’appel d’offres dans le cadre plus général des marchés publics, de s’adapter aux procédures adoptées, d’identifier les caractéristiques spécifiques qui nécessiteront une attention approfondie, de s’organiser en projet afin d’optimiser le délai de rédaction de la réponse, et de concentrer son énergie sur les facteurs d’appréciation et de différentiation commerciale.

Le résultat étant toujours incertain, il s’agit d’optimiser l’approche commerciale et d’organiser l’équipe de réponse en conséquence. Il s’agira également de définir une stratégie commerciale afin d’optimiser la phase de réponse, de proposer un dispositif intégrant le mode d’évaluation des offres, mettant en avant les facteurs de différentiation, laissant une place suffisante à la négociation et permettant des évolutions en cours d’exécution.

Cette compétence s’acquérant habituellement par l’expérience, nous proposons une approche pédagogique adaptée basée sur le « learning by doing » : l’apprentissage par l’expérimentation.
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À qui s’adresse cette formation
Il s’agira principalement de toute personne (relevant plutôt d’une P.M.E.) des secteurs d’activité concernés, impliquée à divers titres dans la réponse à un appel d’offres public ayant déjà une connaissance et une expérience de la commande publique et souhaitant mettre à profit la réforme de la commande publique pour accroître son efficacité et son taux de succès dans ce domaine : Dirigeants, Directeurs de Business Unit, Directeurs commercial, Chefs de Projet, Ingénieurs avant-vente, Juristes d’entreprise, Chargés de développement.

Objectifs et Compétences Visés

A l’issue de cette formation les participants seront capables de :

  • Maîtriser les enjeux stratégiques et commerciaux liés à la commande publique et sa réglementation
  • Adapter l’approche de commercialisation pour optimiser la réponse aux appels d’offres publics
  • Gérer les incompatibilités : participation aux phases amont, conflits d’intérêts, …
  • Développer l’innovation dans la commande publique : proposer des variantes ou des montages complexes
  • Connaitre les grandes tendances de la commande publique pour mieux comprendre les besoins et critères de choix des interlocuteurs
  • Gérer la réponse en mode projet et animer l’équipe de réponse
  • Anticiper le mode de fonctionnement de l’équipe de dépouillement des offres
  • Maîtriser les aspects de négociation dans les différentes procédures
  • Agir commercialement en cas de rejet de l’offre
  • Comprendre les différentes conditions financières des marchés publics
  • Assurer le suivi et savoir faire évoluer le contrat
  • Appréhender les différents modes de règlement des différends

Enjeux Opérationnels

  • Gagner en efficacité (gain de temps) et accroître son taux de succès dans les réponses aux appels d’offres

Prérequis
Les participants doivent avoir au préalable une expérience de la commande publique ou avoir une connaissance de réglementation en matière de commande publique (ou avoir suivi le module 1 «Marchés Publics – Approche opérationnelle »). Ils doivent également avoir été confrontés à la mise en œuvre de ce genre de marché.

Programme sur 2 jours

Jour 1 - Action commerciale et procédure

Démarrage de la formation

  • Programme
  • Objectifs pédagogiques
  • Tour de table introductif

SEQUENCE 1-1 : Les actions stratégiques dans le cadre de la commande publique

  • Portrait de la commande publique depuis la réforme des marchés publics
    • Nouveau corpus juridique (essentiellement ordonnance 2015-899 et décret 2016-360)
    • Les acteurs de la ‘Commande publique’ : Etat, Collectivités territoriales, ‘Autres acheteurs’
    • Seuils de procédure et seuils de publicité : niveaux et supports de publication des Avis de marché
      • Jeu de post-it et synthèse
  • Pratiques et tendances dans la commande publique
    • niveau de passation et niveau d’exécution du marché
    • centrales d’achat et groupements de commande
  • Les actions en amont de la procédure
    • Le développement de prestataires de l’open data dans la commande publique
    • Pour les acheteurs : connaître les capacités des opérateurs économiques
    • Pour les entreprises : connaître les tendances, les donneurs d’ordre, la concurrence, les montants financiers, anticiper les prochains marchés
    • Etude de marché préalable (sourcing ou sourçage) → une pratique officialisée
    • Anticiper la parution des avis de marché - se faire connaître et connaître les organismes publics dans le cadre du sourcing
    • Les axes de communication possibles
    • Matrice FFOM des comportements et des risques associés
    • La notion de rupture d’égalité des candidats
    • Les conflits d’intérêt
    • Panorama de la jurisprudence récente
      • Exercice d’identification et de mise sous surveillance des sites d’AO publics

SEQUENCE 1-2 : S’organiser en projet pour préparer la réponse

  • Sélectionner les appels d’offres auxquels répondre: définir ses propres critères de sélection
  • Dimensionner l’équipe
  • Gérer la réponse - calendrier de constitution de la réponse, coûts, qualité, risques, plan de convergence
  • Les techniques d’optimisation de la réponse : analyse fonctionnelle, analyse de risques
  • Orienter son offre au regard des critères de la procédure
  • Piloter et animer l’équipe

SEQUENCE 1-3 : Se préparer à la négociation dans le cadre de la commande publique

  • Panorama des procédures ouvertes à négociation
    • Mapa
    • Marchés négociés
    • Dialogue compétitif
    • Procédure concurrentielle avec négociation
    • Partenariat d’innovation
  • Les acteurs, les atouts et les freins à la négociation publique
    • Jeu des 7 erreurs
  • Connaître et utiliser les différentes formes de marchés et pouvoir les utiliser dans la négociation
  • Le dispositif financier
    • Avance, acomptes, types de prix, révision, retenue de garantie ou caution
      • Cas pratiques : Simulation de négociations avec plusieurs thèmes et consignes.
      • Cas pratique : Simulation de sélection d’un fournisseur entre 3 offres ( = se mettre à la place de l’acheteur public)
  • Construire son offre
    • structurer son mémoire technique
      • comment interpréter la pondération prix-valeur technique ?
      • sous-critères de la valeur technique : cas concrets et exercice pratique
    • l’approche commerciale : se distinguer de la concurrence
    • l’approche graphique : donner envie

SEQUENCE 3 - Le contexte de la commande publique

  • Le déroulement des opérations une fois l’offre remise
    • Les demandes de renseignements du pouvoir adjudicateur
    • Les demandes de renseignements des soumissionnaires :
      • Rédaction de lettre type
    • La notion d’offre anormalement basse et la justification de l’offre financière
  • Information des candidats et soumissionnaires
    • Informations obligatoires et informations pouvant être demandées
    • Contester un défaut de publicité ou de mise en concurrence → référés précontractuel et contractuel
  • La décision du pouvoir adjudicateur
    • Les obligations du pouvoir adjudicateurs en matière d’information
    • Que faire en cas de rejet de l’offre
    • Les demandes d’information → la jurisprudence de la CADA
  • Les recours possibles
    • Discussion sur l’opportunité d’exercer des recours

JOUR 2 - La commande publique et ses évolutions

SEQUENCE 2-1 : Le comportement pendant la procédure

  • Les droits et obligations de chacun
    • Les possibilités d’échange avant la remise des offres
    • Les demandes et recours en cas de rejet de l’offre
      • Le positionnement de la CADA
      • Le positionnement du Conseil d’ETAT
    • Les différentes voies de recours
      • Avantages, inconvénients
        • Cas pratique → rédaction demande de renseignements suite à rejet d’une offre.
  • Les possibilités d’innovation en matière d’offre
    • Les partenariats d’innovation
    • L’utilisation des variantes → nouveaux périmètres
    • Offres variables en fonction du nombre de lots attribués → nouveauté bientôt abrogée
    • Le positionnement partenarial dans les procédures complexes
      • Jeu de transactions

SEQUENCE 2-2 : Gérer les incidents en cours d’exécution

  • Jeu → et si et si
  • Matrice Causes conséquences
  • Le cadre juridique - des pénalités à la résiliation

SEQUENCE 2-3 : Gérer le contrat en cours d’exécution

  • Modalités contractuelles : bons de commande, livraisons, délais, garanties, contrôles
  • Modifications et clauses de réexamen : avenants, reconductions
  • Modalités financières :
    • prix fermes, provisoires, révisables, actualisables, clauses de révision ou d’actualisation
    • avances, acomptes
    • décompte général définitif et mémoire en réclamation
  • Le contentieux de l’exécution
    • Assurer la traçabilité des faits techniques et constituer un dossier
    • Règlement amiable : médiateurs marchés publics et comités de règlement amiable
    • Résiliation et interdiction de soumissionner
  • Négocier un avenant
      Exercice de rédaction d’un avenant

SEQUENCE 2-4 : Les évolutions de l’achat public

  • L’évolution du métier de l’achat public
  • Les sources d’information
    • Recherche de sources sur Internet
    • Organiser une base documentaire

SEQUENCE 2-5 : le plan d’action de chacun des acteurs

  • Elaboration d’un PAI (Plan d’Action Individuel)
  • Bilan.






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Durée

Présentiel : 14h (2j);
Classe virtuelle : 5h VC+9h TIS

DATES

24 - 25 juin 2021
23 - 24 septembre 2021
29 - 30 novembre 2021
23 - 24 septembre 2021
29 - 30 novembre 2021

TARIFS

1380 € HT par pers.
1280 € HT à partir de la 2e pers.

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